Мое личное оценочное суждение:  надо начинать с продаж
Что такое «холодные» продажи? Под «холодными» (активными) мы предлагаем подразумевать продажи, которые обладают следующими характеристиками: 1. Ваша компания никогда раньше не работала с клиентом, которому вы намереваетесь продать. 2. У вас, как у продавца, нет налаженных конструктивных контактов с лицом, принимающим решение (ЛПР). 3. Вы, как продавец, являетесь инициатором установления контакта с клиентом и осуществления продажи. Т.е. клиент сам к вам не обращается, не ищет вас и, часто, даже не знает о вашем существовании. + «Холодным» можно считать процесс продаж человеку, который уже когда-то была клиентом вашей фирмы. Также, давайте очертим границы холодного этапа продаж. Процесс холодной продажи начинается в тот момент, когда вы анализируете рынок в целях поиска интересных для вас клиентов. А заканчивается – когда вы садитесь за столом переговоров с лицом, принимающим решения, со стороны клиента и в комфортных условиях ведете конструктивное обсуждение потенциальной сделки. Поясню – к холодному этапу продаж я отношу процесс поиска прибыльных для вас клиентов, выхода на ЛПР, организации встречи с ним и установления комфортных условий общения способствующих конструктивному протеканию переговоров. Как только вы всего этого достигните, то можно говорить, что процесс продажи перешел на «теплую» стадию. Определение: Холодные продажи – это процесс поиска клиентов, определения их ЛПР, «преодоления» препятствий, налаживания контактов и установления конструктивных взаимоотношений, совершаемый путем холодных визитов. По статистике на рынках около 80% клиентов (в денежном эквиваленте) – это клиенты, полученные за счет активных (холодных) продаж. Часть из них со временем превращается в долгосрочных и прибыльных партнеров (т.е. становятся текущими клиентами), часть уходит. Если вы не используете холодные продажи в вашем бизнесе, то даже при хорошей рекламе, вы получите всего 20% от того, что могли бы получить. Этими 20% (в лучшем случае) будут клиенты, которые придут к вам сами. Психология холодных продаж Что обычно думает новичок перед тем, как ему предстоит сделать холодный визит? Им овладевает страх! Страх неизвестности! - вдруг меня пошлют? (а это неприятно) - что обо мне подумают? - а вдруг я все завалю? - а что подумают о нашей компании? - а что, если человек сейчас занят или не в настроении со мной разговаривать? - а что, если все пойдет не так, как я запланировал? - а что, если я не буду знать, что сказать? - а может быть продажи – это не мое? Все это вызывает дрожь и неприятные эмоции. И чем больше человек думает о холодном контакте, тем больше он себя накручивает, и тем сложнее ему в итоге сделать хороший звонок. Знаю по своему опыту. НО! За «той» дверью сидит такой же обычный человек, как и вы, со своими мыслями, страхами и личной жизнью. ВАЖНЫЙ МОМЕНТ! Вы являетесь продавцом, а тот человек просто выполняет свою работу или отвечает за что-то еще, но он не продавец! В продажи идут только сильные духом люди! И поэтому будьте уверены – именно вы являетесь морально более сильным и уверенным человеком, чем тот, кому предстоит вам ответить! Если бы вам представилась возможность встретиться в личной жизни не в роли продавец-покупатель, вы бы обязательно это почувствовали бы! Поэтому с морально-этической точки зрения – правда за вами! Кроме того, в нашем мире смелые и решительные люди всегда вызывают уважение! Те кто могут взять и свободно проявить инициативу, никого не стесняясь! Таких людей мало, но их все уважают! Вспомните какого-либо вашего друга, который взял и в не очень удобной обстановке подошел к девушке на улице познакомиться, взять у нее номер телефона. Вы ведь его уважаете за этот поступок? Даже, если девушка отказала ему, все равно никто не будет смеяться над этим парнем, а наоборот скажут ему «молодец, ты храбрый!». • И именно храбрые духом люди побеждают в нашем обществе! • Кто не рискует – тот не пьет шампанского! • Побеждает сильнейший! • Если ничего не предпринимать, то ничего и не произойдет! • Закон вероятности – кто больше делает, тот больше и получает!